Snart kommer høstjakta

I dag skal jeg ikke skrive om de stakkars fuglene som må lide for at folk fra Oslo Vest skal ha det gøy. Men om den årlige runden med forhandlinger om betingelser mellom dagligvarekjedene og matvareindustrien.

For når vi i matvarebransjen snakker om Høstjakt. Da tenker vi verken elg eller fugl. Men årsforhandlingene som bestemmer vilkårene for leveranser neste år. Her diskuteres sortiment og priser. Kampanjer. En gigantisk og meget kostnadskrevende prosess som omfatter et stort antall årsverk både i kjeder og industri. Hvert år.

Prosessene er blitt så omfattende at de rulleres litt mer enn tidligere. Ikke alle avtaler følger slavisk kalenderåret. Og noen rulleres nok slik at det blir en viss reduksjon i arbeidsmengden. Det er nok også slik at det stilles strengere krav til dokumentasjon og prosess overfor de store leverandørene enn de små. Og til merkevareleverandørene i forhold de som produserer handelens merker.

Kjedenes begrunnelse for prosessene ligger i at de kutter kostnader. Det tror jeg rett og slett ikke er riktig. Disse årsforhandlingene er mest her fordi en ikke er kreativ nok til å ta i bruk nye arbeidsformer. Samt kanskje fordi det fortsatt er enkeltpersoner i kjedesystemene som rett og slett trives med å utøve den makt som ligger i å beslutte hvem som skal ha adgang til hylla.

Årlige forhandlinger skaper mye arbeid. De skal planlegges. Priser skal beregnes. Det skal møtes. Og møtes igjen. Gjett en gang på hvem som betaler for byråkratiet. Kostnadene hos industrien er en de av kalkylegrunnlaget for pris til grossist. Kjedene legger så på sine kostnader. Og forbrukeren får hele regningen i form av høyere priser.

Vi har sterk empiri på at avtaler som varer tre til fem år reduserer kostnader på industrileddet. Hovedårsaken er nok at økt sikkerhet rundt volumer øker vilje og evne til å investere, slik at enhetskost i produksjon kan tas ned.

Kostnadsnivåer i denne bransjen er oversiktlige. Vi vet når det skjer endringer i innsatsfaktorer. Foredlingskost er også godt kjent. Om kjedene ikke klarer bygge avtaleverk og prismodeller som gjør at de kan forhandle priser like effektivt i en tre eller fem års avtale som i en årsavtale – så er det bare og ringe! Slike prosesser er enkle å bygge.

Antagelig kan de så vel forhandle frem lavere priser i lengre avtalestrukturer. Volumsikkerhet har verdi.

Og sortimentet bør rett og slett ikke styres i slike forhandlinger. God KI leser og summerer forbrukervalgene på en måte som gjør at sortiment langt på vei gir seg selv. Samtidig som man viser reell vilje til å lytte på forbruker ved å la forbrukers prioriteringer styre hylla.

Faktum er at forbruker stemmer hver gang de velger et produkt i hylla. Dagligvareaktøren som evner å telle de daglige forbrukerstemmene. Ta dem offensivt i bruk for å styresortiment, priser og kommunikasjon. Blir morgendagens vinner. Med et bedre forbrukertilpasset sortiment, og lavere kostnader.

‍